Por que o treinamento de vendas falha


Organizações de vendas de todos os tipos gastam uma quantia enorme no treinamento de seus vendedores a cada ano. Pesquisas mostram, no entanto, que a maioria dos treinamentos tem pouco impacto a longo prazo. Aqui, analisamos o que precisa ser feito para garantir que o treinamento funcione - e a nova geração de abordagens de treinamento.

Se você já se perguntou por que suas equipes de vendas lutam para atingir consistentemente as metas de vendas, apesar do investimento em treinamento, desenvolvimento e gerenciamento de vendas, você não está sozinho.

Apesar de seus melhores esforços, a maioria das organizações não está conseguindo atingir todo o seu potencial do treinamento de vendas devido a quatro razões principais;

1. A maioria dos treinamentos de vendas tem, na melhor das hipóteses, um efeito de curto prazo no desempenho devido à falha em implementar, aplicar e reforçar consistentemente o que é aprendido.

2. Os gerentes de vendas (geralmente os próprios líderes de vendas) não têm uma metodologia comprovada para serem realmente eficazes na obtenção de desempenho superior de sua equipe de vendas.

3. Os vendedores muitas vezes acham difícil manter o equilíbrio correto entre prospecção, apresentação, negociação, fechamento e nutrição de clientes, o que pode levar a vendas "festa e fome" e oportunidades perdidas.

4. Os líderes e gerentes de vendas acham difícil realizar reuniões de vendas e sessões de treinamento de vendas que sejam relevantes, motivacionais e impactantes para vendedores altamente experientes e inexperientes ao mesmo tempo.

Então, como os líderes de vendas lidam com essas questões críticas de habilidade e conhecimento se as abordagens 'tradicionais' de treinamento de vendas simplesmente não podem oferecer o nível de flexibilidade e interação necessários para incorporar o aprendizado? A resposta está em projetar e fornecer uma nova geração de kits de ferramentas de desenvolvimento que os gerentes de vendas podem usar com suas equipes. Esses kits de ferramentas podem dar ao gerente total flexibilidade para atender às necessidades específicas de desenvolvimento de sua equipe com base na situação do momento. Além disso, eles devem fornecer a oportunidade de um alto grau de interação da equipe, bem como materiais de aprendizagem de melhores práticas que podem ser entregues de uma forma divertida, enérgica e pequena.

A gigante petrolífera global, a Shell, entre outras, está na vanguarda do uso de tais sistemas para capacitar seus gerentes de vendas de campo usando um novo sistema chamado 'The Sales Activator®'. Os criadores do The Sales Activator® dizem que ele foi projetado especificamente para lidar com as deficiências críticas do treinamento de vendas 'tradicional'. É um sistema independente que fornece ao gerente de vendas as ferramentas, estrutura e conteúdo de aprendizado para se encarregar do desenvolvimento de sua equipe de vendas de forma contínua.

Comentando sobre a experiência da Shell de usar o The Sales Activator® para superar as fraquezas do treinamento de vendas, Elza Muller - Gerente de Aprendizagem e Desenvolvimento da Shell - diz; "As pessoas aprendem sem perceber e obtêm o benefício adicional de aprender com informações adicionais de delegados que têm anos de experiência. Isso pode ser feito como e quando há uma reunião de equipe - nenhum recurso extra é necessário. A função de coaching pode ser compartilhada entre as equipes , dentro das equipes que espalham a habilidade de coaching [e] o gerente de negócios está presente lidando com as questões de sistema e contexto em torno do treinamento."