O que é uma cultura de vendas?


Espero que você tenha tido tempo para esclarecer as funções de sua equipe de vendas e gerenciamento de vendas. É um exercício valioso. Agora você pode avaliar a estratégia e a cultura da equipe de vendas. Independentemente da sua metodologia, metade dos seus representantes de vendas atualmente tem um desempenho abaixo da média. Cinquenta por cento estão com desempenho abaixo da média! Pense sobre isso. Este é um fato indiscutível. Então, por que avaliar a equipe? Simplificando, para vender mais.

Organizações de vendas bem-sucedidas consistem em três componentes; investimento, atividade e resultados. O primeiro componente é o investimento na equipe de vendas. O investimento é medido em remuneração, benefícios, computadores, softwares, treinamentos, contratações, reuniões, material de vendas, telefones e outras despesas relacionadas.

O segundo elemento é a atividade do investimento. Reuniões presenciais, viagens, preparação, telefonemas e administração compõem o segundo elemento. O terceiro, e vital, componente permanece sozinho; resultados. Quantas vendas foram geradas? Lucro? Participação de mercado atual?

A cola que une as três partes distintas inclui seu povo, cultura e clientes. Existe um plano de carreira para os vendedores? Qual é a sua taxa de rotatividade? Quem são os heróis de vendas? O que está levando a equipe a alcançar?

Os melhores gerentes de vendas e equipes de vendas reconhecem quatro impulsionadores de produtividade.

1. Pesquisa de vendas - informações relacionadas a tendências de mercado, mercados-alvo, clientes, tendências etc.

2. O investimento e o tamanho da organização, a estrutura e a implantação da equipe de vendas permitem que você coloque as pessoas certas no lugar certo na hora certa.

3. Seleção de pessoas, treinamento, gestão, motivação, avaliação e desligamento.

4. Sistemas e processos de vendas-compensação, incentivos, benefícios, suporte interno, etc.

Testes e pesquisas continuam sendo a maneira mais eficaz de avaliar os vendedores. As empresas raramente avaliam a gestão de vendas em vez de confiar nos resultados para determinar a eficácia.

Uma organização de vendas bem-sucedida opera em uma cultura progressiva. O que é uma cultura? Isso é melhor respondido pela história a seguir.

Seis macacos foram colocados em uma sala com uma escada. Um cacho de bananas estava pendurado no centro da sala. Um macaco começou a subir a escada para pegar a fruta e toda a sala foi inundada com água fria. Isso aconteceu algumas vezes até que qualquer macaco que andasse perto da escada fosse espancado por outros macacos. Um novo cara substituiu um dos macacos originais. O cara novo, querendo ser um herói, foi para a escada e recebeu uma surra completa. Aprendeu a não se aproximar da escada. Eventualmente, todos os macacos originais foram substituídos. Os espancamentos continuaram. Os macacos substitutos não sabiam por que estavam proibindo outros de se aproximarem da escada. Eles só sabiam que a escada estava fora dos limites.

Isso é uma cultura. Existem novos macacos em sua equipe seguindo práticas antigas sem saber por quê? As culturas evoluem ao longo do tempo e suas origens raramente são conhecidas. Sua equipe de vendas tem uma cultura? Aposto que sim. É uma boa? As culturas de vendas consistem em três elementos:

¨ Normas - como os indivíduos realmente se comportam.

¨ Valores - como os indivíduos devem se comportar.

¨ Estilos de trabalho - diligente, atrasado, profissional, meticuloso, detalhista, casual?

Mudar culturas negativas representa um desafio significativo, mas é obrigatório... se você quiser permanecer no negócio. As pessoas são os agentes da mudança e devem ser apoiadas pela gestão. Quem são os heróis da sua equipe de vendas? Há quanto tempo eles são os heróis do departamento e por qual motivo? Saber essas respostas o ajudará a avaliar sua cultura.

Você deve primeiro formular sua visão da equipe de vendas e avaliar todos os principais fatores contribuintes. Grandes empresas comunicam sua visão de forma clara e frequente com todo o pessoal relacionado a vendas. Não deixe de fora ninguém que entre em contato com sua equipe de vendas.

Em seguida, você deve colocar sua visão em ação recompensando as pessoas por agirem de acordo com sua visão. Este é um processo, não um destino, mas à medida que evolui, suas vendas aumentarão e os lucros dispararão.

Isso requer coragem. Você precisa perguntar e responder perguntas difíceis. É necessário dedicação a uma equipe de vendas melhor. Não desista até que sua visão seja esclarecida, comunicada e leve a recompensar os vencedores.

"Apenas os homens mais sábios e estúpidos nunca mudam." Confúcio